Stuttgart - Humorlos und hyperkorrekt, so wird man in spanischen Firmen nicht glücklich. Die spanische Firmenkultur ist viel beziehungsorientierter als die deutsche. Die Deutschen tun sich schwer damit und sind nicht selten vom unbürokratischen Arbeitsstil der Menschen in ihrem Lieblingsurlaubsland genervt. Da ist zum Beispiel Michael Hohenstein (Name geändert). Der Handelsvertreter für Möbelzubehör leitet das deutsche Vertriebsbüro eines spanischen Mittelständlers. Er findet, und das hört man öfter: "Wichtige Kollegen in Spanien, wie der technische Direktor und der Vertriebsleiter, können zwar Englisch, trotzdem klappt vieles nicht." Vor allem die schlechte Erreichbarkeit der Kollegen im Süden Europas macht dem Vertriebler zu schaffen. "Sie machen genau dann, wenn hier wegen Messevorbereitungen die Hölle los ist - im August - komplett zu. Und während der Mittagspause von 12.30 bis 14 Uhr erwischt man auch keinen Menschen. Die Siesta ist den Spaniern heilig, auch wenn es noch so brennt."

Hohenstein ist genervt und ein bisschen frustriert. "Als ich einmal ein Warenmuster schnellstens benötigte, haben mir schließlich die Kollegen in England geholfen", erzählt er. Die Spanier hätten ihm zum Tischler geschickt: "Lass dir doch ein Muster bauen!" Keine Chance, dass sie ihm das Material schnell verpacken und zusenden. Er fühlt sich alleingelassen. "Das Programm der Firma ist klasse, sie hätten Chancen ohne Ende, vor allem wenn sie sich ein bisschen an die speziellen Bedürfnisse im deutschen Markt anpassen würden." Doch wenn er das in Spanien nur erwähnt, dann heißt es: wir verkaufen, was wir haben.

Auch Sabine Ritzrow ist so eine Einzelkämpferin zwischen den Kulturen. Sie führt die deutsche Niederlassung eines großen spanischen Immobilienunternehmens. Ihr Spanisch ist fließend, das heißt aber nicht, dass die Kooperation mit der Muttergesellschaft reibungslos liefe. "Viele Prozesse dauern ewig und finden manchmal keinen Abschluss. Ich habe Businesspläne und Marketingpläne geschrieben, aber man redet nie darüber. Es gibt kein Feedback." Immer wieder steckt sie in Auseinandersetzungen. "Es gibt eine gewisse Arroganz gegenüber dem deutschen Markt. Rezepte, die in England funktionieren, wo jeder nach einem Eigenheim strebt, passen nicht unbedingt für Deutschland. Hier muss man einen Markennamen schaffen, Vertrauen aufbauen, auf Messen gehen und sich präsentieren."

"Cabezas cuadradas" - die viereckigen deutschen Köpfe

Doch Ritzrow kennt auch um die Stärken ihrer mediterranen Kollegen. "Man muss anerkennen: die sehen die Dinge so, die machen so Business - und die haben so Erfolg." Und ja, wenn sie zum Geschäftsbesuch im Süden ist, genießt sie natürlich die schönen Abende. "In Spanien wird man immer abends zum Essen mitgenommen. Man wird auch privat mal eingeladen. Das ist schon nett."

"Die Spanier nennen die Deutschen cabezas cuadradas - viereckige Köpfe", sagt Gerardo Müller-Albán, interkultureller Berater und Inhaber von Business-Spanisch & Interkulturelles in Bonn. "Darin drückt sich ihr typisches Vorurteil aus. Sie finden die Deutschen ungeschmeidig, unflexibel, trocken und humorlos, während sie sich selbst als fröhlich und ausgesprochen kommunikativ einschätzen." So laufen die pragmatischen Deutschen, die am liebsten still vor sich hinarbeiten und nicht gern gestört werden, die noch dazu vieles am besten wissen, bei den Spaniern schnell mal auf. "Deutsche haben schlechte Karten, wenn sie das Geschäft vor den Menschen stellen und nicht umgekehrt den Menschen in den Mittelpunkt rücken und das Geschäft an zweite Stelle setzen", sagt Müller-Albán.

Wissen sollte man, das Spanier ungern offen kritisiert werden (Deutschen geht es schließlich nicht anders). Außerdem legen sie weniger Wert auf eine ausgeprägte Schriftkultur. "Es kann schon mal sein, dass eine Mail nicht beantwortet wird - ganz einfach, weil die Leute nicht in der Nähe sind", sagt der Müller-Albán. "Für Spanier ist Kommunikation sinnlich, von Stimme zu Stimme und von Körper zu Körper." Deutsche sollten nicht sparen, diesen Kollegen Stolz und Wertschätzung zu vermitteln. "Das ist mindestens so wichtig wie die berufliche Qualifikation", sagt Jan Heinemeyer, Senior Berater bei der ICUnet AG in Passau. "In der Tat werden die Deutschen bisweilen als unfreundlich wahrgenommen. Ganz wichtig sind daher persönliche Treffen."

Florian Brockmüller (Name geändert) arbeitet als Vertriebsingenieur für einen Konzern der Energiebranche. Mittlerweile hat er ein Gefühl dafür, wann er wieder reisen muss. "Ich merke dann, ich muss mal wieder ,runter', ich komme nicht weiter, weil mir bestimmte Informationen fehlen." Dann fliegt er nach Bilbao und fährt mit dem Mietwagen noch mal knapp zwei Stunden, um die anstehenden Dinge von Angesicht zu Angesicht zu klären. "Im Sommer war ich mal drei, vier Monate nicht da, das wurde mir dann im Gespräch vorgeworfen. Es wird erwartet, dass ich jeden Schritt persönlich mit den Verantwortlichen in Spanien durchspreche - und nicht plötzlich mit einem fertig verhandelten Vertrag dastehe."

Wichtiger als Zahlen ist "ob man miteinander kann"

Eine gewisse Frustrationstoleranz braucht auch er bei seinem Job. "Die Meetingkultur ist schlecht", sagt er. "Man fliegt hin - und dann ist der Ansprechpartner unerwartet in den USA, weil dort gerade wichtigere Dinge vor sich gehen." Mit Freundlichkeit und Kompetenz hat er sich dennoch bei seinen spanischen Vorgesetzten Anerkennung erarbeitet. Und weil in Spanien Äußeres viel zählt, achtet er auf Etikette. Daheim wirbelt er bei der Arbeit in Jeans und Hemd herum, bei Geschäftsbesuchen im Ausland ist für ihn der Anzug obligat. So schafft er den Spagat, in einem hierarchisch organisierten Arbeitssystem die Autoritäten einerseits zu akzeptieren und dennoch selbstbewusst aufzutreten. "Mir scheint, die Kollegen in Spanien haben sehr großen Respekt vor dem, was der Chef sagt, und stellen es nicht infrage. Ein Deutscher hingegen würde sofort antworten: "Das mache ich nicht", wenn er den Sinn nicht einsieht. Allerdings habe ich sehr wohl die Erfahrung gemacht, dass bereitwillig darüber gesprochen wird, wenn ich Einwände habe."

NH Hoteles, eine spanische Hotelkette mit derzeit 337 Häusern, expandiert in Deutschland. Im Berliner Büro des Unternehmens ist Christine Woll als Marketingmanagerin beschäftigt. Schon im Bewerbungsgespräch merkte sie, dass beim Kontakt mit Spaniern nicht nur Zahlen, Daten und Fakten eine Rolle spielen. Nach dem Auswahlverfahren in Deutschland ging es in der zweiten Runde in Madrid nur noch darum, "ob man miteinander kann". Doch sie kennt die typischen Probleme: "Die Muttergesellschaft in Spanien hat viele Fäden in der Hand. So stehen wir oft in der Holschuld. Die Informationen trudeln nur sehr mager bei uns ein. Dahinter mag sich das Thema Kontrolle oder ein gewisser Machismo verbergen. Es wird in der Zentrale einfach gern vergessen, dass außer Spanien noch zehn andere Länder zu versorgen sind."

Ihr Berliner Chef Jan Hein Simons, ein gebürtiger Niederländer, sieht die Dinge etwas distanzierter. "Spanier sind sehr offen und nicht so festgelegt", sagt er. "Sie haben eine tolle Lernkurve, das ist super! Und sie sind sehr zugänglich, nennen sich beispielsweise schnell beim Vornamen. Die Deutschen sind nicht so locker." Er beobachtet, dass die Deutschen "immer 150-prozentig vorbereitet" und alles in der Theorie schon durchgeplant haben müssen, ehe sie den ersten Schritt wagen. "Spanier hingegen sagen: lasst uns einfach mal anfangen, wenn irgendwo Probleme auftauchen, werden sich die Leute schon melden. Und die Deutschen sind dabei oft nachhaltig irritiert, dass beide Wege klappen."

IN KLASSISCHER ELEGANZ
> Spanier legen im Business großen Wert auf persönlichen Kontakt. Wer erfolgreich mit ihnen zusammenarbeiten will, setzt sich lieber einmal zu viel als zu wenig ins Flugzeug. Spanisch zu sprechen ist von Vorteil, denn Englisch ist Spaniern nicht immer geläufig. Vor allem aber bringt es Sympathiepunkte.

> Man wird nach Äußerlichkeiten beurteilt. Männer sollten klassisch-elegant erscheinen; dunkler Anzug, weißes Hemd, seidene Krawatte - damit kann man nichts falsch machen. Frauen sollten beim Styling Frisur und Schuhe nicht vergessen.

> Ein gewisses Maß an Understatement kommt gut an. Man sollte seine Kompetenzen nicht zu sehr betonen - und nicht gleich beim ersten Treffen zum Kern seiner Anliegen kommen.

> Wer in spanischen Firmen arbeitet, muss teamfähig sein. Einzelkämpfer sind unerwünscht. Wer mit Informationen hinter dem Berg hält, macht sich nicht nur unbeliebt: das kann auch ein Kündigungsgrund sein.

> Die Deutschen werden durchaus bewundert, weil sie den Spaniern konsequenter, fakten- und technikorientiert erscheinen. Sie gelten als fleißig, korrekt und pünktlich.

> In spanischen Meetings reden schon mal alle durcheinander. Würde man immer jeden ausreden lassen, wie man es in Deutschland gelernt hat, käme man nie zu Wort. Übertriebene Höflichkeit und Zurückhaltung wird hier nicht erwartet.

> Spanier sind es auch nicht gewohnt, von neun bis fünf zu arbeiten. Sie machen zwar eine lange zweistündige Mittagspause und trinken gern mal einen Kaffee zwischendurch, sind dann aber auch bis 20 Uhr im Büro.

> Tabuthemen in geschäftlichen Unterhaltungen sind der Stierkampf oder die Eta. Besser man spricht über Fußball oder das Essen. Wenn man zum Essen eingeladen wird, ist es ratsam, den Teller nicht ganz leer zu essen. Spanier denken sonst: "Der ist aber sehr hungrig - der isst uns alles weg!"